El precio es uno de los factores clave a la hora de comprar una vivienda, y no hay duda de que se pelea. Más de seis de cada diez compradores lo negoció, y en el 71% de los casos consiguió una rebaja. En esta estimación de Fotocasa, el descuento medio conseguido ascendió a los 14.000 euros en el año pasado.

Según el portal inmobiliario, esta cantidad representa una reducción de cerca del 10% sobre el precio final. Sin embargo, el tramo de rebaja más común se mueve entre los 5.000 y los 10.000 euros, alcanzado en el 24% de los casos según se recoge en el estudio Experiencia de compra y venta de vivienda en el último año. Y en el 20% de las operaciones, este descuento negociado varió de 10.000 a 20.000 euros, siempre refiriéndonos a datos de 2017.

La negociación del precio de la vivienda, en algunas ocasiones con mañas de tradicional regateo de mercadillo, es una práctica muy asentada en la venta inmobiliaria española, en especial en el mercado de segunda mano. Un hábito que en buena medida favorece a uno u otro lado de la negociación en función de la coyuntura. Así durante los años del boom, cuando los plazos de venta en muchas localidades se acortaron extraordinariamente, el mango de la sartén negociadora giraba del lado de un propietario que se resistía a la rebaja convencido de que pronto llegaría otro candidato. Por el contrario, durante la crisis estuvo del lado del comprador, ya que muchas ventas de aquellos años se realizaban por necesidad.

Comprador o vendedor: ¿quién cede más?

Pero ¿quién cede más en esta negociación? Pregunta a la que se da respuesta en el estudio de Fotocasa al afirmar que “el vendedor particular refleja estar asumiendo un promedio de rebaja mayor de lo que percibe el comprador”.

A tenor de la estadística, es el vendedor el que rebaja más a menudo por encima de sus expectativas: “Se observa una mayor proporción de vendedores particulares que han negociado a partir de un 15% del precio inicial de la vivienda”. Esta situación afecta al 20% de quienes venden.

En la estadística del comprador, solo un 9% adquiere la vivienda por un precio superior en un 15% (o más) al que se marcó en el inicio de la negociación. Hay que tener en cuenta que, en el citado estudio, comprar una vivienda en España en 2017 implicó un desembolso medio de 173.000 euros.

Este presupuesto tiene significativas variaciones según la comunidad autónoma de que se trate, así en Madrid el precio medio para adquirir una vivienda fue de 212.000 €. En Cataluña el desembolso es de 206.000 €, en el País Vasco de 191.000 €, en la Comunidad Valenciana de 146.000 €, y en Andalucía de 126.000 €.

¿Por qué se negocia?

En donde sí hay una mayor coincidencia es en el motivo por el que uno y otro aceptan negociar. Tanto comprador como vendedor identifican en este regateo la vía más común y efectiva para llegar a un acuerdo definitivo de compraventa.

Si bien hay otras razones que también conviene conocer. Para uno de cada tres compradores, la principal justificación de la negociación es que la vivienda por la que se interesa está sobrevalorada. Y en el punto de vista del vendedor pesa mucho el factor tiempo, el 26% aceptó negociar porque tenía urgencia en cerrar la operación.

En cualquier caso, el 71% de los vendedores particulares no se arrepienten de la rebaja finalmente ofrecida, de hecho volverían a actuar del mismo modo para cerrar la venta de nuevo.

La tentación: inflar el precio de partida,

Sobrevalorar el precio inicial de la vivienda para que esa negociación a la baja -que se da como necesaria para vender- no eche las cuentas del vendedor por tierra, es una tentación a la que muchos ceden. De hecho, según estimaciones oficiosas de sector de venta profesional, el propietario infla el precio en un 20% de media.

Cifras que confirman un reciente estudio de Tecnocasa y la Universidad Pompeu Fabra. Así son las ciudades de Málaga y Zaragoza donde la sobrevaloración es del 24% de media. Entre las localidades analizadas, también destacan las posiciones de Valencia (con el 22%), Sevilla (20%), Barcelona (19%) o Madrid (18%).

Pero esta práctica puede tener un efecto muy negativo sobre los plazos de comercialización de la vivienda, que suelen prolongarse. Se debe tener en cuenta que los compradores se convierten en verdaderos expertos inmobiliarios durante el tiempo en que monitorizan la oferta del mercado, por lo que lo más probable es que no lleguen ofertas serias de compra a esas viviendas mientras el precio inicial de negociación no se acomode a la realidad del mercado. Advertencia que el vendedor debe tener muy presente si valora inflar el precio de su vivienda para compensar el descuento de la negociación.