Los ojos del mercado inmobiliario europeo miran hacia China. Los grandes inversores de aquel país y una clase acomodada cada vez más amplia buscan rentabilizar su dinero invirtiendo en el extranjero, y el sector inmobiliario está entre sus principales intereses.

De ello comienza a beneficiarse España, sobre todo desde el pasado año, cuando fue aprobada la nueva Ley de Apoyo a los Emprendedores. Esta normativa permite solicitar el permiso de residencia a los extranjeros que compren una vivienda por un valor de, al menos, medio millón de euros. El capital chino busca propiedades… El desafío consiste en convencer a esos poderosos clientes para que terminen comprando.

Y no se trata sólo de ofrecer buenas oportunidades. Existen marcadas diferencias culturales, de gustos e, incluso, de protocolo que pueden determinar el éxito o el fracaso de una operación. Eso lo saben muy bien los expertos de la inmobiliaria internacional Lucas Fox, que desde 2011 cuentan con una división dedicada en exclusiva a los compradores asiáticos.

Gracias a la experiencia acumulada desde entonces, ha nacido una guía de orientación comercial para sus asociados titulada Inversores chinos: ¿Qué hay que saber? Muchos de sus consejos coinciden con los del decálogo elaborado por CNNExpansión con el mismo objetivo: saber cómo tratar a estos clientes. Extraemos aquí los más curiosos e interesantes.

• Hay que ofrecerles las tarjetas profesionales con las dos manos (es una señal de respeto) y leer durante unos segundos las que te entregan para demostrar interés.
• Mejor una charla previa sobre cualquier otro tema para romper el hielo y ganar confianza.
• Siempre hay que mirarles a los ojos (aunque te hable un intérprete) y nunca contradecirles en público.
• Es conveniente invitarles a cenar e, incluso, irles a buscar al hotel.
• Son muy cordiales y por eso evitan las negativas tajantes. De hecho, la palabra ‘no’ no existe en mandarín. Su verdadera postura se conoce durante la charla, aunque dan pistas de que algo no les gusta cuando cambian de conversación o no contestan a un correo.
• Es imprescindible ofrecerles desde el principio toda la información de manera clara porque suelen ser muy desconfiados. Por ejemplo, los detalles sobre la fiscalidad, la rentabilidad prevista (buscan propiedades que ofrezcan al menos un 5%) y posibles inconvenientes con los inmuebles.
• La negociación debe realizarse en un ambiente distendido, sin excesivos formalismos. Es aconsejable llevar algo de color rojo, símbolo de buena suerte, y conocer algunas palabras en chino como gesto cordial.
• No les gusta regatear, de manera que hay que tener preparado un plan B con un descuento. No habrá más oportunidades.
• Los expertos de Lucas Fox incluso plantean matices según la región de procedencia del inversor chino: “Si se trata con pequineses, debe hablarse de los privilegios que van a tener al comprar una villa, de la política y de cómo va el país. En cambio, con los inversores procedentes de Shanghai, inteligentes con los números y bastante internacionales, hay que hacerles los cálculos (como el coste y el beneficio) para convencerlos”.
• Paciencia. Suelen tomarse bastante tiempo para recabar información y tomar decisiones.

En la guía Inversores chinos: ¿Qué hay que saber? también se analiza el tipo de propiedades que más suelen interesarles: viviendas de nueva construcción, ubicadas en zonas céntricas y próximas a colegios internacionales o a núcleos de comunidades chinas. Además, valoran que estén orientadas hacia el sur, según aconseja el Feng shui.