Las objeciones de los clientes son habituales en cualquier proceso de negociación inmobiliaria. Por eso, los agentes inmobiliarios deben de estar preparados de antemano para dar una respuesta acertada. 

Diferencias entre las objeciones de propietarios y compradores

Propietarios y compradores son los clientes habituales en una inmobiliaria. Por lo tanto, el agente tendrá que tratar con ambos de manera habitual. Ambos buscan cerrar una operación inmobiliaria; los primeros, de venta, y los segundos, de compra. 

En el caso de los primeros (los propietarios), es importante generar confianza para que decidan trabajar con un profesional. Hay que darles respuestas firmes y hacerles ver los beneficios de gestionar la venta a través de la inmobiliaria. 

En el caso de los compradores, es fundamental entender cuáles son sus necesidades y encontrar un equilibrio entre lo que desean y lo que ofrece el mercado actual. En esto influye mucho el momento en el que se encuentre el cliente; es decir, no es lo mismo si está empezando a mirar o si ya lleva tiempo buscando una vivienda. 

Las objeciones de clientes más comunes 

A continuación, vamos a enumerar los “problemas” que suelen presentar los clientes al agente inmobiliario y cuáles pueden ser las respuestas que podemos dar en cada caso. 

Objeciones de propietarios

• El cliente no quiere darte la exclusiva de la operación: los propietarios suelen pensar que cuantas más agencias lleven su vivienda, se venderá más rápido. Por eso, se mostrarán contrarios a ofrecer la exclusiva a una única agencia. 
  El agente debe hacerle entender que trabajar juntos, sin más intermediarios, hará que tenga información constante del estado de la operación, se dedicarán todos los esfuerzos necesarios para acelerar el proceso, etc. Si hay muchos agentes, la presión por cerrar la venta se reduce.
• La comisión le parece alta: renunciar a un 5% o 6% del valor de una vivienda no es fácil. Por eso, el agente tiene que explicarle detalladamente dónde está el valor de su servicio. No sólo tiene que enseñar la vivienda, sino que trabajará para atraer clientes potenciales y prestará su ayuda en temas legales. 
• No está dispuesto a ajustar el precio de la propiedad: es habitual que los propietarios tengan en su mente el precio al que quieren vender la vivienda. Sin embargo, eso no necesariamente tiene por qué ajustarse al mercado. El agente, en este caso, puede explicarle cómo funcionan los estudios de mercado y por qué son importantes o, como segunda opción, aceptar su cifra y volver a insistirle más adelante en bajarla.

Objeciones de compradores

• Dice que su presupuesto es más bajo: es importante que el comprador se ajuste a su presupuesto. No obstante, si simplemente está intentando negociar, el agente debe recordarle los beneficios del inmueble que justifican su valor. 
• No le convence el inmueble: en este punto hay que ahondar en los motivos y tratar de buscar soluciones que resuelvan los problemas. En muchas ocasiones, es posible encauzar la operación simplemente escuchando al cliente. 
• No quiere pagar los honorarios de la agencia: aunque no siempre se cobran comisiones a los compradores, en las operaciones entre compradores y vendedores particulares suele ser lo más común. En estos casos, al igual que al propietario, hay que hacerle ver al cliente el valor que le puede aportar la ayuda de un profesional en una decisión tan importante como la adquisición de una vivienda. 
• Cree que el estado de la vivienda es mejorable: a no ser que estemos ante una vivienda de obra nueva, el estado de un inmueble es muy subjetivo. Analizar juntos qué cosas se pueden cambiar para que la cada sea de su agrado. 

Lidiar con las objeciones de clientes en una operación inmobiliaria no es fácil. Hay que estar preparado y ser muy asertivo ayudará a resolver la situación. En lugar de esquivar los problemas, es importante abordarlos con respuestas inteligentes y firmes.