Cualquier propietario que desee vender una vivienda no debería enfocar su búsqueda solo en el mercado nacional. Los datos del Consejo General del Notariado y Registradores indican que el 20% de los compradores de vivienda en 2018 fue extranjero (un 3,4% más que en 2017).

Puede parecer que el acceso a estos inversores es complicado y los trámites, más farragosos, pero no tiene por qué ser así. Se trata de preparar una estrategia que debería seguir estos pasos.

¿Dónde buscan vivienda los extranjeros?

Esta es la primera pregunta que hay que hacerse para saber si, según la ubicación de la propiedad en venta, merece la pena buscar un comprador foráneo. El estudio realizado por el Consejo General del Notariado y Registradores apunta que las comunidades autónomas donde más compran son Canarias (39,4% del total de operaciones de compraventa), Comunidad Valenciana (35,6%), Baleares (34,1%) y Murcia (27,4%). Cataluña (17%) y Madrid (11,6%) están a más distancia, pero también muestran porcentajes importantes.

Estas son las ubicaciones principales de interés para el comprador extranjero, y en Haya, está en marcha la campaña. “Spain, ready to move in” recoge más de 300 viviendas en las que podrán disfrutar de la tranquilidad de la costa y el sol en diferentes enclaves: Andalucía, Murcia, Comunidad Valenciana…

¿Cuáles son las nacionalidades más interesadas?

Para planificar una venta es importante conocer el perfil del comprador potencial. En este caso, conviene averiguar en qué países puede tener mejor acogida una vivienda en España. Acudimos de nuevo al estudio elaborado por los notarios y se comprueba una tendencia que se mantiene desde hace años: los británicos son los que más casas adquieren aquí. Representan el 15% del total. Le siguen los franceses (9,5%) y los alemanes (8%).

¿Cómo contactar con un comprador extranjero?

Hay que anunciar la propiedad en webs especializadas internacionales. Estas son algunas de las que cuentan con más usuarios:

• City24.ee. En su buscador figuran propiedades de todo el mundo, aunque muchos de los interesados proceden de Alemania y Rusia.
• Thehouseshop. El portal de referencia en Reino Unido.
• Acheter-louer.fr. Uno de los proveedores de servicios inmobiliarios más importante de Francia, con un área internacional.
• Casa.it. Líder en ventas en Italia.
• Zoopla. Portal británico que ofrece estudios de mercado, datos y perfiles sociodemográficos. 

También existen plataformas españolas que se dirigen específicamente a compradores extranjeros. Las tres más importantes son Kyero (enfocada sobre todo al mercado británico), ThinkSpain (especializada en propiedades de costa) y SpainHouses.

¿Cómo eliminar la barrera idiomática?

El anuncio de la vivienda debe ser siempre en inglés, además de en otros idiomas dependiendo de los mercados a los que se dirija. El interesado probablemente solicite más información, desee aclarar dudas e incluso acordar un encuentro. Si no es capaz de entenderse con el vendedor, es muy probable que desestime la compra. Sería conveniente contar con un agente inmobiliario con experiencia en el mercado extranjero y que asegure que no existirá ninguna barrera idiomática.

¿El proceso administrativo es más complejo?

Para el vendedor no hay diferencia en el proceso entre vender a un nacional o a un extranjero. Es posible que genere más dudas y desconfianzas por el temor a la falta de solvencia o al fraude. Ese riesgo se evita contratando a un abogado que supervise la operación. En última instancia, será el notario el que certifique la compra y el pago.