Dicen que la economía es un estado de ánimo porque, en gran medida, las decisiones que tienen que ver con el bolsillo dependen de nuestra personalidad y nuestras circunstancias. La relación entre finanzas y psicología es tan estrecha que se ha creado un campo de investigación, la economía conductual, que estudia esa influencia mutua.

Uno de los mayores expertos en la materia es Daniel Kahneman, psicólogo y premio Nobel de Economía, autor del libro Pensar rápido, pensar despacio, donde profundiza en los elementos cognitivos y emocionales que, por ejemplo, condicionan la venta de una casa.

Kahneman alerta sobre tres prejuicios que actúan desde nuestro inconsciente cuando afrontamos una operación inmobiliaria y que pueden hacernos perder dinero o alargar la venta más de lo debido. Son estos:

 

1. Efecto anclaje

Los humanos con frecuencia nos dejarnos guiar por la primera información o los primeros datos de los que disponemos a la hora de tomar una decisión. Los expertos de marketing lo utilizan a menudo para estimular una compra: ofrecen primero un producto sobrevalorado y luego el que de verdad te puede interesar para que te parezca barato.

Cuando ponemos en venta una vivienda, puede ocurrir lo mismo, que nos fiemos de una noticia que hemos leído en el periódico diciendo que los precios han subido o bajado en la ciudad donde vivimos, o que utilicemos como referencia el precio al que ha vendido un vecino.

Tendemos a quedarnos con esas ideas en vez de analizar en profundidad los elementos particulares de nuestra propiedad (estado, calidades, servicios comunitarios…).

 

2. Efecto valoración

También conocido como ‘efecto dotación’, por el que solemos dar más valor a lo que queremos vender que a lo que deseamos comprar. Pongamos un ejemplo: tal vez consideras que tu piso no vale menos de 150.000 euros, sin embargo, si fueras el comprador pensarías que debería costar menos de ese precio.

Este efecto es consecuencia de dos procesos cognitivos:

• La aversión a la pérdida: nos cuesta desprendernos de las cosas a las que estamos unidos y tendemos a dar un valor monetario a esa pérdida.
• La influencia del valor original: es decir, del precio al que compramos esa vivienda. Creemos que el paso del tiempo revaloriza las propiedades, pero no siempre es cierto.

Todo ello hace que podamos pedir un precio excesivo por la casa, lo que dificultará su venta.

 

3. Ilusión de validez

Es un sesgo emocional por el que una creencia falsa la aceptamos intuitivamente como cierta. Es decir, nos fiamos de nuestras percepciones y nuestra valoración subjetiva. En algunos casos es tal nuestro convencimiento, que llegamos a poner en duda las evidencias que demuestran que estamos equivocados.

Puede bastar una conversación con un supuesto experto, o las sensaciones sobre la situación económica, o el tiempo en que veamos los carteles de ‘Se vende’ en los balcones del barrio para realizar un cálculo particular que puede ser demasiado bajo o demasiado alto para las características reales de la casa.

La conclusión es que hay que analizar con calma la mayor cantidad de información posible sobre el mercado inmobiliario de la zona (tal vez con la ayuda de un consultor y de una empresa de tasación) para lograr la mejor venta en el menor tiempo posible.