Técnicas de venta inmobiliaria más empleadas

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Vender un piso depende en gran medida de las técnicas de venta inmobiliaria empleadas para ello. Para tener éxito en este sector es fundamental conocer dichas técnicas para impulsar las ventas inmobiliarias de cierre y saber aplicarlas bien.  Es decir: abarcando todo el proceso venta del inmueble desde el inicio, cuando el cliente manifiesta su interés por comprar o vender una vivienda; hasta el final, cuando ya se ha cerrado la operación.

Aunque existen diferentes técnicas de captación y venta inmobiliaria, a continuación, se detallan las más populares.

Técnicas de venta inmobiliaria: Modelo CIMA

La técnica venta inmobiliaria CIMA debe su nombre a las siglas de las siguientes palabras: comprender, influir, match y actuar. Según este método, estos cuatro puntos son clave para acompañar al cliente hasta el momento de compra de forma eficaz y empática.

  • Comprender: el modelo CIMA de venta inmobiliaria se basa en que la decisión de adquirir una vivienda es importante y compleja, por lo que es fundamental mostrarse empático y tratar de entender las motivaciones y recelos del cliente. Hay que profundizar, entender los matices y cuáles pueden ser los factores determinantes en su decisión final.
  • Influir: una vez hecho al trabajo indicado en el paso anterior, el agente tiene que ser capaz de influir de forma positiva. Hay que ensalzar las ventajas de la propiedad y demostrar los obstáculos que pueden estar frenando su decisión de adquirir la vivienda. Un buen agente sabrá encontrar nuevas perspectivas positivas que el cliente no haya visto con anterioridad.
  • Match (hacer coincidir o conectar): en esta fase se trata de reunir todos los requisitos necesarios para que el acuerdo llegue a buen puerto. Esto hará complacer a los clientes, haciendo que se sientan seguros y acompañados durante el proceso.
  • Actuar: el último paso de la técnica CIMA consiste en pasar a la acción final de la venta inmobiliaria; es decir, cerrar el acuerdo y que el cliente esté totalmente satisfecho con su decisión.

Técnicas de venta inmobiliarias: Modelo KANO

Otra de las estrategias de venta inmobiliaria, también denominadas técnicas de cierre de ventas inmobiliarias, se conoce como “Técnica Kano”. Recibe el nombre de su creador, el japonés Noriaki Kano, quien en los años 80 estableció los cinco rasgos de un producto que atraen o alejan a un cliente. Para aplicar el modelo Kano solo tenemos que trasladarlos al mundo inmobiliario.

  • Factores atractivos: son los que llaman la atención e impactan al cliente; por ejemplo: beneficios exclusivos para clientes de gran volumen en un sector en el que este tipo de ofertas no es habitual. 
  • Factores lineales: éstos complacen al cliente cuando están y los echa de menos (incluso le molesta) cuando no están. En una agencia inmobiliaria, por ejemplo, puede ser la desaparición del servicio de tasación gratuito.
  • Factores indiferentes: son aquellos servicios que no se usan o que no aportan valor a la oferta, por lo que el cliente no les presta atención. Es importante detectarlos para no dedicar esfuerzos.
  • Factores imprescindibles: en este caso, como el propio nombre indica, son aspectos que forman una parte fundamental del servicio y que siempre deben estar presentes. Por ejemplo: la web de la inmobiliaria con los productos actualizados.
  • Factores de rechazo: son las características que no van con el cliente.

Técnicas de venta inmobiliaria: Modelo SPIN

Por último, una de las técnicas de venta inmobiliaria más empleadas actualmente, la técnica SPIN, que permite averiguar la situación del cliente, determinar su necesidad e implicarse en la resolución. Esto ayuda a crear relaciones de confianza con los clientes; por lo tanto, es una parte muy importante del trabajo del agente.

Esto se logra con cuatro pasos:

  • Situación: en este momento se obtiene la información básica del cliente. El agente debe hacerse una idea de quién es, qué quiere, qué es importante, etcétera.
  • Problema: en segundo lugar, hay que profundizar en el problema o la verdadera necesidad del cliente. Hay que recoger todos los detalles importantes, por lo que es importante dedicar tiempo a esta fase.
  • Implicación: el agente pasa a la acción y se implica en la resolución del problema. Se debe profundizar en los aspectos negativos y encontrar posibles oportunidades.
  • Need pay off (beneficios): por último, hay que destacar los beneficios que ofrece el inmueble, que pesan más que los anteriores.

Podríamos decir, por lo tanto, que el modelo SPIN es una herramienta de ventas que prioriza la escucha activa al cliente y la búsqueda de soluciones adaptadas a las intereses y necesidades.

En resumen, estas son, las tres técnicas de venta inmobiliaria más destacadas; sin embargo, cada agente tiene su estilo y va encontrando con el tiempo sus propios métodos para vender. El toque personal siempre es diferenciador.