Solo con el buen ensamblaje de todos los eslabones de la cadena de valor del ciclo de la construcción es posible contar con un sector que satisfaga al cliente final. Un objetivo del que todos los agentes implicados son conscientes pero que aún está pendiente de definición: ¿Cómo es la relación entre el promotor y la empresa de construcción? ¿Y entre el constructor y el distribuidor de materiales? ¿Qué aporta la distribución para mejorar la rentabilidad del promotor?

Éstas son solo algunas de las preguntas a las que se quiso dar respuesta en las II Jornadas Alimarket Construcción, que en el marco de la feria Matelec se celebraron en Madrid recientemente. Una inmejorable oportunidad para poner negro sobre blanco a la necesidad de cooperación y profesionalización de todos los agentes que intervienen en el proyecto constructivo.

 

Distribución de materiales, aportar más valor

Antonio Ballester, presidente de Andimac, Asociación Nacional de Distribuidores de Cerámica y Materiales de Construcción que agrupa a cerca de un millar de empresas, y consejero delegado de Terrapilar, fue el encargado de poner en valor el eslabón de la distribución comercial.  Estas empresas están en profunda transformación para enriquecer el proceso comercial, diferenciándose de los fabricantes que tratan de llegar al constructor ignorando su mediación. Un proceso para el que quedó clara la necesidad de avanzar en la incorporación del canal de venta online y móvil y de digitalización de la relación con los clientes.

En opinión de Ballester, los grupos de compra nacionales e internacionales «están aportando una importante fuente de intercambio de conocimiento y de modernización». Advierte que en los próximos años seguirán los procesos de concentración de estas organizaciones para alcanzar mayor poder de negociación, haciendo aún más imprescindible su pertenencia: «Cuanto más complejo es el mundo, más necesaria se hace la cooperación y mediación entre empresas».

Con este objetivo, desde Andimac se identifican cuatro líneas de actuación prioritarias, augurando que «los almacenes que mantengan su independencia lo van a tener muy difícil»:

• La rehabilitación y reforma de la vivienda construida. Una actividad prioritaria para el sector en muchas de las economías europeas, que en España debe contar con un apoyo más firme de las Administraciones Públicas, de los propios propietarios y del sector para consolidarla como opción de crecimiento y generación de riqueza estable.
• Cooperación empresarial. Las empresas deben articular herramientas que les permitan compartir información y mejorar todos los procesos.
• Estudio del mercado. La distribución de materiales de construcción debe ser capaz de convertirse en fuente de análisis para comprender a sus clientes y aportar cada vez más valor, incluso anticipando sus necesidades.
• Formación. Por último, debe realizarse un importante esfuerzo para trasladar un mayor conocimiento a través del servicio prestado por sus comerciales. Es necesario formarles hasta convertirles en auténticos asesores.

 

Construcción mediana, el reto internacional

Manuel Delgado, director general del área de construcción de Grupo Sorigué, aportó la visión del constructor de tamaño medio, un perfil de empresa obligado al reposicionamiento que impone el nuevo ciclo de crecimiento del sector.

En opinión de Delgado, el reposicionamiento no quedaría completo sin la internacionalización, «un área de actuación complejo para empresas con una facturación de entre los 200 y 800 millones de euros anuales».  La poca experiencia en mercados exteriores, falta de canal de entrada o la inseguridad jurídica de algunos mercados son dificultades a solucionar.

 

Delgado desgranó una serie de recomendaciones para las empresas que trabajan en estos procesos de apertura hacia nuevos mercados. Explotar sus ventajas competitivas, entrar en proyectos con un tamaño controlable para su capacidad y que les aporten conocimiento, fueron algunas de ellas, «si bien en un primer momento no se debe pecar de gran ambición en los resultados y valorar otros retornos como la experiencia, el fomento de la tecnología y la red de contactos .

 

Gran promotor, nuevas reglas

Juan Velayos, consejero delegado de Neinor Homes, dio voz a un nuevo modelo de grupo promotor. De perfil muy profesionalizado, trata de renovar desde dentro el sector, por ejemplo, instaurando un nuevo modelo de colaboración con el constructor.

«Externalización agresiva», fueron las palabras elegidas por Velayos para definir la filosofía con la que se acerca a sus socios constructores, unos socios a los que exigen «flexibilidad y agilidad». Se trata de establecer una relación duradera que además permita una escalabilidad suficiente para afrontar los ambiciosos planes de la compañía, y siempre transmitiendo al mercado los valores de seriedad y honestidad a los que la marca se quiere asociar.